Что делать если клиент ушел ?

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Любой агент сталкивался с такой проблемой, когда от него ушел клиент.

Несмотря на репутацию агента они могут без объяснений порвать сделку. Ведь люди разные и естественно агенты тоже разные. Кто то забудет про эту неприятную ситуацию, а другой агент будет переживать произошедшее.

И наверняка вы задавались вопросом: Что Делать Если Клиент Ушел?. Так ведь есть советы или рекомендации от бывалых, как поняв причину отказа, сохранить силы и репутацию.

Согласитесь, ведь неприятно когда ваш клиент уходит к другому агенту. И для этого надо выяснить причину ухода вашего клиента и сказать самому себе: я получу возможность заработать там, где до этого не получалось.

Знакомый агент задавался вопросом: Что Делать Если Клиент Ушел? Он принял такого рода методику при отказе клиента: агент прямо спрашивает, в чем он не устраивает клиента. Клиент видит, что агент разговаривает с ним начистоту и выкладывает его проколы.

Зная свои открытые (слабые) места и, в следующий раз, не будете думать: Что Делать Если Клиент Ушел?

Среди других агентов вы отличитесь тем, что разговариваете с клиентом искренне. Поверьте это отличительная черта среди агентов. Просчитав эти варианты — вы станете уверенным в себе и забудете фразу: Что Делать Если Клиент Ушел?

реклама в недвижимости

Реклама в риэлторском деле.

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Новичку, который не проходил обучение риэлторов на Rieltorpro,  сложно себя зарекомендовать на рынке недвижимости.  Особенно это актуально, когда вам нужна реклама в риэлторском деле. Для того, чтобы стать успешным риэлтором, необходимо в свое дело вложить не только свои творческие мысли, практические навыки,  но и душу.

Для риэлторов реклама — это, наверное, самый главный и действующий способ заявить о себе.  Любые курсы  риэлторов расскажут вам об этом. Опытный риэлтор, прошедший риэлторские курсы, даст объявление, намного «релевантней», чем риэлтор-новичёк.

Релевантность — это соответствие рекламного текста запросам потенцтиального клиента.

Также, риэлторская реклама — это возможность раскрутить свои объекты, пропиарить себя как специалиста и профессионала в риэлторском деле, который готов помочь решить проблемы своих клиентов в области недвижимости.

Реклама в риэлторском деле поможет Вам представить свои услуги нынешним и будущим клиентам, которые вы готовы им предоставить. Ведь если не вы расскажете, то кто? Только с хорошей рекламой вы предстанете перед клиентом как успешный специалист в своем деле.

Для достижения максимального эффекта от рекламы в риэлторском деле, лучше поставит себя на место своего клиента. Таким образом можно будет представить, что именно хотел бы услышать клиент о том или ином объекте недвижимости, который его заинтересовал или же объекте, который вы решили продать / сдать.

В рекламе желательно указать преимущественные стороны объекта, его отличительные черты, то что привлечет внимание к объекту продажи /сдачи. Хорошая реклама – двигатель торговли, а плохая — это тормоз для торговли.

— «Продается кирпичный дом»

— «Продается уютный кирпичный дом в экологически чистом и тихом районе для семьи из трёх-четырёх человек»

Объявления рекламируют один дом но объявления разнятся, а следовательно и представление о доме тоже. Поэтому, к каждому процессу рекламы следует подходить творчески.

доверие клиента

Как расположить клиента к себе?

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Cила «душевного маркетинга».

Только что пообщался с потенциальным покупателем. Так странно, ещё 4 дня назад мы с ним совершенно не знали друг друга.
Эта девушка позвонила сотруднице по одному из объектов. Объект ей не подошёл. Я предложил свой объект и повёл потенциального покупателя на квартирку.

Сначала, по телефону, общение происходило довольно сухо и холодно. Но, при встрече, я вежливо поздоровался со всеми сразу (с мужчинами — за руку, по очереди), улыбнулся.
По ходу дела (пока подходили к квартире) — провёл скрытую пропаганду объекта, а заодно и выяснил потребности клиентов. Даже отпустил пару шуток на отвлечённую тему.

Мы совершили просмотр, клиентам квартира понравилась,они предложили даже свой вариант цены! Но я объяснил им, что продавцам нужно ещё найти себе вариант (т.е. совершить обмен)и мы договорились созвониться через несколько дней, т.к. данная квартира была с обменом и нужно было ещё договориться за следующий объект.

Несколько дней прошло и уже настало время звонить потенциальным покупателям… но(я знал, что продавец следующего объекта, который был на обмен, приедет аж через две недели)  нужно было как-то объясняться с потенциальными покупателями.

Я им позвонил, объяснил ситуацию, предложил найти (если что) ещё пару-тройку вариантов.
Поздравил с прошедшими праздниками.

Знаете, что я заметил?:
— Мы начали общаться, как хорошие знакомые! Не сухо и холодно, как в первый раз, а тепло и приветливо, как хорошие знакомые.
Возникшее доверие (хоть и не большое)вы сможете использовать в свою пользу, при продаже подходящего (более-менее) объекта клиенту.

Это не значит, что при возникновении малейшего доверия клиента к вам, нужно впаривать ему всё подряд. Это значит, что вы получили дополнительное преимущество перед другими риэлторами в конкурентной борьбе за этого клиента.
Вот она сила «душевного» маркетинга.

Советую применить.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

архив недвижимости

Создайте собственный архив недвижимости

16 февраля, 2014 Евгений Сахно
Как давно вы работаете в сфере недвижимости?
Я уже давно в недвижимости и, как видите, не только создал свои курсы риэлторов, но и продвигаю своё обучение риэлторов на сайте Rieltorpro. C первых дней своей работы я начал формировать свой архив объектов недвижимости.
Как? Очень просто. Не знаю как с архивами объектов в интернете, а вот газеты и журналы (с перечнем объявлений по недвижимости) хранить нужно обязательно. Это — ваш архив.Зачем он?
Согласитесь, что все объекты (в объявлениях) — проработать очень сложно.
Вам сложно, а что говорить о покупателях, которые сталкиваются с поиском недвижимости 2-3 раза за всю жизнь.Продавцы сегодня дают объявления (рекламу), а завтра — нет.
Представьте, что вы находите срочного покупателя на определённый вид недвижимости, а в вашем блокноте (в вашей текущей базе объектов, в интернете, прессе)такого объекта нет!Тут вам и поможет ваш архив.Если у вас сохранился годовой архив прессы (например у меня архив — скопленный за три года — это несколько полуметровых стопок с прессой, сложенных по номерам и дате выпуска), то вы можете найти очень интересные объекты, о которых все давно забыли, а хозяин просто не даёт рекламу, потому что разочаровался в ней. Данный вид поиска объектов — один из вариантов получения т.н. «эксклюзивов», а также «уникальных» предложений для покупателей, которые ищут такого рода объект, но никак не могут найти.Также, нужно использовать электронные базы недвижимости в вашем агентстве. Это те базы, куда заносятся все поступившие объекты недвижимости.Если вы ещё не начали создавать свой архив — советую начать.

Как же все таки удержать «клиента» и заставить работать именно с Вами?

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Прежде чем переходить к этому вопросу, давайте рассмотрим вкратце кто же такой риэлтер, и что это за страшное такое понятие. Риелтор это непосредственно тот кто предлагает свои услуги, тоесть с одной стороны продать, а с другой — купить подходящее. Кратко, не правда ли? Итак, поняв это, рассмотрим несколько простых на первый взгляд способов.

На что сейчас обращает покупатель внимание? Конечно же на качества риэлтора, посему будьте всегда открыты и в хорошем настроении. Но и это не самое главное. Сначала мы должны заработать репутацию — а как же это сделать? Любить свою работу и всегда быть на чеку, знать все тонкости и необходимые документы для оформления.

После продаже квартиры, к примеру, неплохо бы было перезвонить покупателю. Поинтересоваться все ли хорошо, все ли устраивает его.

Это гарантирует уважение этого человека, и даст импульс к продвижению рекламы — нет не письменной, а словесной так сказать. А если таких довольных клиентов останется не один, а несколько — то это уже несколько источников рекламы — лучше чем по телевизору. Может еще оказаться такая ситуация что клиент захочет не только продать, но и купить квартиру. Не стесняйтесь, и как юрист предложите ему свои услуги и заключите с ним эксклюзивный договор под покупателя.

Возьмите символическую плату — допустим 100 y.e. и скажите что найдете квартиру за неделю. Если за неделю клиент возьмет квартиру у другого риелтора — то деньги останутся в агенстве. Все мы люди и бросаться деньгами не охота — клиент наш.

И на последок хочется сказать что на самом деле это все не просто, необходимо работать, заинтересовывать и придумывать спец предложения , но нужно это делать максимально аккуратно.

Научиться воздействовать на мнение клиента, на ход его умозаключений, да так, чтобы он думал что сам додумался до этого — это настоящее искусство, с применением психологии, делать свое обучение максимально эффективным.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Поиск объектов для начинающего риэлтора

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Риэлтор, который только начинает свою деятельность в сфере недвижимости, стоит перед вопросом, как создать поскорее базу объектов, продажей которых он займется.

Конечно, можно предварительно окончить курсы риэлтора, которые бывают при крупных агентствах недвижимости, где дадут советы и по этому вопросу, в частности. Но лучше, чтобы обучение риэлтора -новичка (за процент с первой сделки) взял на себя уже опытный риэлтер из того же агентства.

Получить информацию о продающемся объекте недвижимости можно в агентстве, если вы дежурите и отвечаете на звонки.

Как только вы включились в работу в недвижимости, расскажите об этом всем знакомым, и вскоре это принесет свои плоды: на горизонте появится какой-нибудь продающийся объект.
Закажите себе визитки, раздавайте их всем, кому возможно.
Размещайте объявления о своих услугах в интернете, в прессе.

Работа риэлтора предполагает тесное сотрудничество с другими риэлторами. Лучше лишний раз поделиться процентом от сделки, чем сидеть вообще без сделок.
Но всё зависит от ситуации, города, общепринятых моделей работы риэлторов в данной местности и, конечно, от самих риэлторов.

Я, например, советую сотрудничать только с «толковыми» и порядочными риэлторами, а также, если процент получившихся сделок с другими риэлторами выше 60%.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Телефонный этикет риэлтора

16 февраля, 2014 Евгений Сахно

Телефонный этикет риэлтора:

Львиную долю рабочего времени риэлтор проводит за разговорами по телефону. При помощи мобильной связи договариваться и обсуждать деловые вопросы стало гораздо проще и удобнее.

Профессиональное общение риэлтора можно разделить на два вида:
1. Переговоры по телефону.
2. Личные переговоры, очный контакт.

Начинающими риэлторами делается уйма ошибок с первых секунд разговора с клиентом. При разговоре по телефону так же создается впечатление о человеке. Здесь следует уделить особое внимание интонации, грамотности речи и т.д.

Любому человеку будет приятно, если к нему обращаются по имени.

К основным правилам телефонного этикета, которые следует беспрекословно выполнять, следует отнести:

1. Обязательное представление. Да, даже если Вас узнал клиент, Вам все равно следует представиться.
2. Узнайте, с кем Вы общаетесь.
3. Следует узнать, могут ли с Вами в данный момент разговаривать.
4. Выясните, как будет лучше обращаться к собеседнику.
5. Разговаривать предпочтительнее твердым, уверенным и желательно низким голосом. Такой голос располагает к общению и доверию.
6. Перед разговором лучше приготовить все, что может понадобиться во время разговора.
7. Постарайтесь создать оптимальные условия для разговора.
8. Разговаривая с клиентом следует давать ему высказать свою точку зрения и свои мысли, а так же после того как вы привели свои аргументы, дайте клиенту время на их осмысление.
9. Поддерживайте разговор, выражая свои эмоции, сопереживание и удивление и т.п.
Хотелось бы отметить, что деловые разговоры предпочтительнее вести стоя, так и думается быстрее, и Вы сконцентрированы, чувствуете себя увереннее и энергичнее.

Основной ошибкой новичков в риэлторском деле является раскрытие цели своего звонка с первой же секунды разговора. А так же столь быстрое изложение всей имеющейся информации, что клиент может не все разобрать и обдумать дальнейшие действия.

Так же длительная и внезапная пауза в разговоре принимается негативно.

После любого разговора следует подбивать итоги. нужно оставить у клиента чувство того что его пожелания будут учтены. Прощаться с клиентом следует вежливо и поблагодарив его за уделенное Вам время.
Не забывайте, что телефонный разговор – неотъемлемая часть работы риэлтора и к нему следует готовиться так же тщательно как и к встрече.


Наверх