Как это — работать риэлтором? В поисках работы я остановил свой выбор на профессии риэлтора и не жалею. Почему мой выбор именно риэлтор, читайте на

Вот некоторые доводы, которые необходимо рассказать клиенту-продавцу недвижимости:

1. Безопасность Продавца. Риэлтор приведет людей, которые будут смотреть саму квартиру, а не что в ней находится .

2. Риэлтор, обязательно выяснит, есть ли у потенциальных покупателей средства на покупку недвижимости;

-Как собираются расплачиваться : будут приобретать недвижимость в кредит, сразу за полную стоимость или воспользуются ипотекой и т.д
— все эти сведения необходимы для продажи конкретного объекта, особенно это важно, если продавец хочет продать недвижимость быстро.
— В объявлении о продажи недвижимости указывается телефон агента, что повышает безопасность продавца.

3.Для продавца риэлтор бесплатно проведет консультацию, какие документы необходимо собрать для продажи.
Для большего удобства продавца можно оформить доверенность на агента , который возьмет на себя заботу о сборе всех документов. Также он договорится о встрече с нотариусом и посетит регистрационную палату (или др. органы местного самоуправления). Сколько платят за это? Читайте тут

— В обязанности Риэлтора входит ведение переговоров с потенциальными Покупателями, назначает встречи, ведет обсуждения ,договаривается о просмотре.
Бывают проблемы по продажи недвижимости, опытный риэлтор всегда сможет подсказать, как правильно решить эти вопросы.

-опытный Агент посоветует, как лучше передать деньги за покупку/продажу недвижимости. Доверяясь риэлтору, продавец должен быть, уверен, что агент профессионал, как правильно выбрать риэлтора — можно прочитать в различных статьях на этом блоге.

После того как продавец доверил нам продажу недвижимости, приступаем к следующему шагу. Как работать с продавцом недвижимости? Подробнее — создавайте новую тему со своим вопросом.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Покупателей на рынке недвижимости, которые могут быть заинтересованы в услугах риэлтора можно разделить на три категории.

К первой относятся те, которые обращаются по рекламе конкретного объекта недвижимости. Ко второй относятся те покупатели, которым необходима помощь риэлтора в подборе вариантов.

Третью категорию составляют клиенты риэлтора, которые являются и продавцами, и покупателями недвижимости одновременно. Как правило риэлтер может получить комиссионное вознаграждение во всех треух случаях.

При этом покупатели из первой категории при продаже квартиры или другого объекта недвижимости, которые их ранее интересовали, могут перейти во вторую и поинтересоваться аналогичной недвижимостью, которая их ранее интересовала.

При этом от риэлтора зависит то насколько быстро он сможет предложить свои услуги по подбору интересного для покупателя варианта. Если риэлтор сможет хорошо объяснить покупатели преимущества работы со специалистом, то это поможет и ему, и клиенту.

Но специалисты по недвижимости чаще всего работают с третьей категорией клиентов. При этом можно предложить заинтересованному клиенту некий перечень услуг, в который может входить и составление перечня объектов недвижимости, согласно критериям покупателя.

Также можно организовать и провести осмотр заинтересовавших покупателя объектов недвижимости. Такая работа риэлтора поможет найти покупателю именно тот вариант, который ему нужен.

Как ещё риэлтору подбирать клиентов-покупателей?

Покупателя может заинтересовать и такая услуга как проверка документов и «чистоты» квартиры, а также возможные консультации о том, как провести и заключить сделку. Клиентам можно предложить и полный комплекс услуг по сопровождению сделки до получения результата. При этом можно указать ориентировочные или полные расценки на свои услуги.

Все это делает возможным защитить результаты своего труда для того, чтобы не потерять комиссионное вознаграждение от клиента. При желании специалист по недвижимости может пройти курсы риэлтора где получит необходимые сведения и навыки.

Для того чтобы обезопасить себя от потери вознаграждения риэлтору нужно в обязательном порядке заключать с клиентом договор с прописанной поэтапной оплатой. Желательно при этом учитывать мотивацию покупателя, которую можно выяснить в процессе работы.

Также немаловажно составить подробное описание желаний по требуемому объекту недвижимости. В такой список может войти и метраж, и этажность квартиры, и серия дома, и местоположение, и окружение. Можно ограничить перечень каким-то количеством вариантов.

Особо стоит обратить внимание на то, как покупатели будет расплачиваться за объект недвижимости. От способа оплаты зависят варианты объектов недвижимости.

Если все это предусмотреть, то можно помочь клиенту – покупателю приобрести нужную ему недвижимость, а специалисту по недвижимости получить комиссионное вознаграждение. При если пройти обучение риэлтора то можно получить качественный результат раньше и за меньшее время.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Какой вы знаете отличный способ убеждения клиента?

Знаете, почему некоторые продавцы заранее обречены на провал? Может это из-за того что
они торгуют «не качественным» товаром? Во все нет, просто то, что они продают, для себя они не когда бы не купили.

Возникает вопрос, может ли такой продавец убедить клиента в покупке? Конечно, сможет, только шансы у него будут довольно малы. Здесь есть одно «но»: тяжело человека склонить к тому, во что он сам мало верит.

Так какой он: отличный  способ убеждения клиента в покупке?
Некоторые покупатели отказываются от приобретения товара или услуги, ссылаясь на большую стоимость, и на то, что они не могут себе его позволить. Как в таком случае может отреагировать продавец, если он сам не считает затраты?

Если на лице продавца вы видите натянутую не скрываемую улыбку, сразу можно сделать вывод, что ему все равно, что он продает. Примером таких продаж, является большинство продавцов вещевых рынков.

Когда вы хотите приобрести вещь с лейблом «adidas», а вам усердно рассказывают что «abidos» — это тоже качественная вещь и не хуже знаменитого бренда, что разница всего лишь в цене, и что не разумно будет переплачивать. Все — ничего, кто-то из покупателей и поверит, но всю картину «маслом» портит сам продавец, одетый в спортивный костюм знаменитого бренда.

Свое мнение по этому поводу высказал Сергей Жуковский (Чем лучше рыночные продавцы, тех, кто торгует в Бутиках?). Таких примеров достаточно много. Как вы думаете, пользуются «сетевики» той продукцией которую реализуют? Конечно «да», но их Единицы.

Благодаря этому, такие люди терпят поражения в сетевом маркетинге. Они сами не верят, но и чаще всего, сами даже не знают что реализуют.

Кто же входит в Единицы, которые пользуются данной продукцией? Это люди, которые на данном поприще уже достигли определенных результатов. Вывод напрашивается сам по себе: чем больше уверенности в продаваемом продукте, тем больше шансов на успех.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Как найти клиента, который вам заплатит?

Это основной вопрос, который «мучает» каждого риэлтора. Клиентов много, но платят не все. Некоторые люди оказываются «пустышкой».

Тут посоветовать могу одну очень важную вещь: — Ищите клиентов, которые сильно ценят своё время. Чем сильнее они ценят своё время — тем больше они будут готовы вам заплатить.

Основные отличительные черты такого клиента:

1. Деловой человек.
2. Занятой человек.
3. Наблюдается постоянная нехватка времени.
4. Серьёзен.
5. Обязателен.
6. Ответственен.
7. Пунктуален.

В основном — это люди из сферы бизнеса, торговли, руководящие работники. Но бывают и исключения из правила.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Те, кто приобретал мои курсы знают основные стратегии поиска покупателей.

Но вот в этих всех стратегиях есть как бы «подстратегии», которые я разделил на 2 основные части:

1) Привлекающая «подстратегия»
2) Отфильтровывающая «подстратегия»

Привлекающая стратегия основана на привлечении покупателей практически любыми методами и уговорами.

Т.е. вы (при личной встрече или по телефону) описываете максимальное количество выгод и преимуществ данного объекта, которые у него есть. При этом умалчиваете о недостатках или (если клиент спрашивает о них) очень мягко описываете эти недостатки, с призывом приехать на объект и всё увидеть своими глазами.

Ну, а на объекте максимально «сглаживать» эти недостатки с акцентированием на выгодах и преимуществах.Т.е. целью данной стратегии является личная встреча с покупателем на объекте (и продажа ему этого объекта там же) методом «пряников» (усиленных «показа» выгод объекта).

Стратегии поиска покупателей очень гибкие, но эта стратегия больше подходит для однотипных объектов недвижимости. Например для квартир советских времён постройки.

Отфильтровывающая стратегия основана на максимальной отсортировке покупателей, по принципу «да-нет, следующий». Что имеется ввиду:

При звонке покупателя (или личной встрече с ним) вы конечно описываете выгоды объекта, но акцентируете внимание на его недостатках. Не так, конечно, что говорите «нечего туда идти, хреновый объект навеки», но говорите что в объекте «не так» и почему у него, к примеру, такая низкая цена.

Этим самым «акцентированием» на недостатках вы отфильтруете большинство тех покупателей, которых бы вы привели с помощью привлекающей стратегии, но зато те покупатели которые всё таки захотят посмотреть объект — уже на 70% готовы к его покупке.

Остальное будет зависеть только от вас на показе. Таким образом вы поднимете эффективность ваших показов в соотношении ПОКАЗЫ/СДЕЛКИ и уменьшите количество «пустых» показов.

Эта стратегия больше подходит для «неоднотипных» объектов. Например, частных домов.
Т.к. в частных домах обычно очень много различных характеристик, влияющих на решение покупателя о покупке.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Эффективное общение с клиентом — это самая важная составляющая в копилке обучения риэлтора. И хотя экономические и юридические знания, технологические тонкости и чувство рынка, безусловно влияют на успехи в продажах.

Но последнюю точку в заключении договора с клиентом, ставит именно эффективный диалог. Обидно, когда на последнем этапе клиент уходит.

Так почему же ушел клиент?

1. Риэлтор не смог вызвать доверие к себе.
2. Истинная мотивация клиента оказалась не понятой.
3. Много лишней информации «перезагрузили» клиента.
4. Клиент не собирался сотрудничать с самого начала.
5. Клиенту показалось, что риэлтер халатно отнесся к своей работе.
6. Клиент «не дожат». Граница между «пережат» и «не дожат» очень зыбкая.
7. Для принятия решения, клиенту не хватило информации.
8. Клиента не устроила манера общения.
9. Отсутствие внутренней энергетики.
10. Отсутствие вариантов выбора. Предлагается один «самый лучший» вариант.
11. Нет мотивации срочности (сезонное подорожание, недвижимость уйдет…)
12. Непрофессионализм. Плохое знание объекта, условий продажи и др.
13. Чрезмерное дискредитирование конкурентов

Одна из перечисленных причин ваша?
Поздравляю, вы нашли своё слабое место.
В дальнейшем, знание причин поможет вам измениться и избежать подобных потерь и вы улучшите своё эффективное общение с клиентом.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно

Один из способов находить клиентов — ОПРОСЫ и АНКЕТИРОВАНИЕ.

Для начала необходимо, просто установить доверительный контакт с людьми (либо, чтобы за вас это сделал тот человек, которому данные люди доверяют, а вы воспользуетесь его рекомендацией).

Далее следует 2 ступень – анкетирование. Благодаря анкете вы с лёгкостью сможете выявить ценности людей и их потребности. А нужно это для того, чтобы подсадить клиента на «крючок». Некоторые думают, что анкетирование разогревает людей, на самом деле всё иначе. Разогревает людей не анкетирование, а выгоды, которые они могут извлечь из вашего предложения.

При знакомстве с будущими клиентами необходимо сразу раскрывать о себе информацию. Ведь никто не захочет общаться с незнакомым человеком, скрывающим всё о себе. Первым важным правилом для создания хорошего впечатления: назови себя и компанию, которую ты представляешь.

При анкетировании необходимо вести открытый разговор. Людям нравится, когда речь идёт об их интересах и их различных заботах. Во вторых, человек, которому вы звоните должен понимать, откуда же вы взяли его номер.

Сами вопросы в анкете должны быть открытые. «Открытые» — означает, что на вопросы, которые будут отвечать люди, не должны быть составлены из 2 вариантов ответов. Типичные «да» или «нет» не подойдут для анкет. Люди просто захотят поскорее закончить и понаставят галочки.

Анкетирование можно проводить на различных мероприятиях и к таким анкетированиям нужно тщательно подготавливаться.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно