Ещё 2 стратегии поиска покупателей

Те, кто приобретал мои курсы знают основные стратегии поиска покупателей.

Но вот в этих всех стратегиях есть как бы «подстратегии», которые я разделил на 2 основные части:

1) Привлекающая «подстратегия»
2) Отфильтровывающая «подстратегия»

Привлекающая стратегия основана на привлечении покупателей практически любыми методами и уговорами.

Т.е. вы (при личной встрече или по телефону) описываете максимальное количество выгод и преимуществ данного объекта, которые у него есть. При этом умалчиваете о недостатках или (если клиент спрашивает о них) очень мягко описываете эти недостатки, с призывом приехать на объект и всё увидеть своими глазами.

Ну, а на объекте максимально «сглаживать» эти недостатки с акцентированием на выгодах и преимуществах.Т.е. целью данной стратегии является личная встреча с покупателем на объекте (и продажа ему этого объекта там же) методом «пряников» (усиленных «показа» выгод объекта).

Стратегии поиска покупателей очень гибкие, но эта стратегия больше подходит для однотипных объектов недвижимости. Например для квартир советских времён постройки.

Отфильтровывающая стратегия основана на максимальной отсортировке покупателей, по принципу «да-нет, следующий». Что имеется ввиду:

При звонке покупателя (или личной встрече с ним) вы конечно описываете выгоды объекта, но акцентируете внимание на его недостатках. Не так, конечно, что говорите «нечего туда идти, хреновый объект навеки», но говорите что в объекте «не так» и почему у него, к примеру, такая низкая цена.

Этим самым «акцентированием» на недостатках вы отфильтруете большинство тех покупателей, которых бы вы привели с помощью привлекающей стратегии, но зато те покупатели которые всё таки захотят посмотреть объект — уже на 70% готовы к его покупке.

Остальное будет зависеть только от вас на показе. Таким образом вы поднимете эффективность ваших показов в соотношении ПОКАЗЫ/СДЕЛКИ и уменьшите количество «пустых» показов.

Эта стратегия больше подходит для «неоднотипных» объектов. Например, частных домов.
Т.к. в частных домах обычно очень много различных характеристик, влияющих на решение покупателя о покупке.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно


Подпишись на статьи

Хотите получать новые статьи блога на почту?


Введите свой E-mail и нажмите "Подписаться"

Оставьте свой первый комментарий и получите подарок:
Мини-курс "Маркетинговые коммуникации в недвижимости"
(ссылка появится после оставления вами коммента в "обычных" комментах)

Комментарии:

Оставить комментарий

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой:


Наверх