В этой статье расскажу об относительно новой стратегии на рынке аренды недвижимости.

Немного предыстории …

Как известно до кризиса 2008 года был очень популярен выкуп объектов недвижимости с целью последующей перепродажи. Цены постоянно шли вверх, и возможно было купить квартиру, например, за $30 000 и через 1-2 месяца продать уже за $35 000.

Но … «мыльный пузырь» лопнул, цены резко пошли вниз, и оставил многих «перекупщиков» с объектами, продать которые по выигрышной цене уже стало невозможно и могло вылиться потерей 20-30% от вложенных средств.

В таких условиях стало популярным сдавать в аренду «выкупленные» квартиры, в надежде, что в скором времени рынок «образумится» и вернется на круги своя.

По роду своей деятельности я сталкиваюсь с арендой жилья довольно часто. И вот, что я заметил. Рынок аренды жилья постепенно ползет вверх. С каждым месяцем и полугодием — цена на аренду квадратного метра увеличивается.

Ипотеки ведь практически нет. Возрождается потихоньку, но условия получения кредита еще далеки от приемлемых для обычного гражданина, а ведь потребность в жилье так и осталась. Значит выход один – арендовать недвижимость, если её проблематично купить.

Как на этом может заработать риэлтор?

Нужно искать на рынке аренды объекты с ценой чуть ниже рыночной. Это не просто и требует постоянного мониторинга рынка и быстрой реакции, потому как такие объекты долго «не висят». Лучше, чтобы этим занимался отдельный человек (например, студент), который будет обзванивать и вести учет квартир.

Как искать такие объекты?

Тут 2 варианта:

1) Берёте 1-2 основных источника квартир для сдачи, обзваниваете их и выбираете максимально выгодные, с точки зрения цена/качество. После чего, либо сдаёте их своим клиентам и зарабатываете на этом сегодня и сейчас (с прицелом на длительные отношения с арендодателем и последующую сдачу его квартиры в субаренду), либо сразу договариваетесь с арендодателем на субаренду (что, конечно, сложнее, т.к. арендодатель вас не знает, а нужен элемент доверия)
2) Основной вариант – это довольные вашими услугами арендодатели, квартиры которых вы уже сдавали или люди, пришедшие по их рекомендации к вам, чтобы сдать свою недвижимость.

Напомню, что цены на рынке аренды недвижимости постепенно растут. Довольные арендодатели приходят к вам с «прошлыми ценами» и вы можете снять по «прошлым ценам», а сдавать дороже. Либо же искусственно занизить цену сдаваемого объекта в глазах арендодателя, но поднять «уровень надёжности» при сотрудничестве с вами. За надёжность, комфорт и постоянство выплат – арендаторы готовы вам «простить» небольшой заработок на их недвижимости.

Далее, когда такой объект появляется на горизонте, мы его арендуем по договору субаренды и далее сдаем уже своим арендаторам по цене на 15-30% выше.

Заниматься этим нет смысла, если проделывать подобное только с одним объектом, так как прибыль незначительная, но если использовать в связке сразу несколько квартир (например, у меня их 10), то это уже приличный актив.

Интересно то, что это деньги, которые поступают к Вам каждый месяц и не требуют вашего непосредственного участия. Нужно лишь один раз в месяц собрать плату с квартирантов. Основную часть заработка раздать хозяевам объектов, а разницу положить себе в карман.

Все это стало возможным из-за большой «размытости» цены на аренду квадратного метра.

Итак, выгода риэлтора это разница между ценой хозяина и конечного потребителя, а выгода арендодателя (хозяина) в том, что вся ответственность за объект (состояние, выплаты, коммунальные счета и прочие «головные боли») лежат на риэлторе.

Основная сложность в том, чтобы это доходчиво донести до хозяина объекта все преимущества такого сотрудничества и убедить его в том, что ему это выгодно.

О чем говорить в такие моменты?

— о постоянстве выплат от вас;
— о риэлторском профессионализме в выборе арендаторов;
— о риэлторском постоянном контроле арендаторов;
— о риэлторской ответственности за физ.состояние объекта и сохранность материальных ценностей (мебели и т.д).
— о «взятии» риэлтором на себя головной боли, по поводу налоговых сборов;
— в конце концов у риэлторской фирмы (или у вас) свой адвокат или связи, которые помогут в решении проблем с нерадивыми арендаторами и т.д.

В общем – побольше выгод.

Есть несколько стратегий ведения такого бизнеса:

— посуточная сдача в аренду
— сдача объекта на длительный срок

В любом случае лучше предупредить хозяина, каким образом будет сдаваться его объект.

Единственное чего стоит избегать в отношениях с арендодателями – это афиширования реального заработка с его объекта. Поэтому, по возможности, нужно соблюдать субординацию в отношениях с хозяевами.

Как это сделать?

Стараться не допускать разговоров о цене аренды, между арендатором и арендодателем. Переключать внимание сторон на что-то другое (ненавязчиво), говоря: — Ну, мы уже оговорили все вопросы по цене! Лучше давайте….(обсудим число, когда вселяться будете и т.д)

Но если уж разговор зашёл – то врать не нужно, иначе вы потеряете доверие обеих сторон. Тут лучше привести выгоды для арендодателя, обозначенные выше.

Если хозяин очень хочет выяснить сколько вы берёте себе в карман, то он, конечно, может позвонить вам с другого телефона (под видом клиента) и выяснить полную сумму за аренду. Но это уже будет после того, как вы заключили с ним договор субаренды.

Но, даже если вы не заключили с хозяином договор субаренды и уже выставляете его объект в рекламу, а он вам позвонил и узнал (о Боже) сумму ваших ежемесячных комиссионных – ну и что? Не хочет платить, значит найдём другого. Да, нет – поехали дальше.

Лучше всего в таких вопросах, всегда иметь грамотное обоснование своему заработку. Это именно то, на чем многие начинающие риэлторы из раза в раз прокалываются, не могут объяснить, за что конкретно они получают свои деньги.

Такие скрипты должны составляться заранее и заученные слова должны «отскакивать от зубов».

Что можете предложить Вы?

Какие еще схемы работы на рынке аренды недвижимости известны Вам?

Автор статьи Евгения Сахно – риэлтор с 5-ти летним стажем, владелец агентства недвижимости «Удача+», блоггер Омского портала недвижимости www.omskrielt.com/blogs/rieltorpro/,, создатель и ведущий тренер школы риэлторов Rieltorpro.com rieltorpro.com/

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно