Как работать с возражениями клиента? Что такое работа с возражениями вообще?

Рано или поздно любой риэлтор столкнется с возражениями со стороны своего клиента, будь то покупатель или же продавец. Не стоит впадать в панику. Возражения клиента показывают всего лишь его не согласие с Вами в данный момент.

С помощью своих возражений клиент пытается убедиться в вашем профессионализме, пока Вы будете искать подходящие варианты для клиента и искать отличное соотношение цена – качество.

Не стоит при первых же возражениях вываливать на человека все, что Вы знаете о риэлторском деле и чего Вы уже успели в нем добиться. В такой ситуации оптимальным будет выслушать его возражения и, принимая их во внимание, учесть его пожелания на будущее.

Возражение – результат расхождения ваших с клиентом мнений.

Наши представления о мире редко совпадают с чьими-то ни было, т.к. у каждого свое мировоззрение и взгляды на жизнь. Человек, который не заинтересовался Вашим предложением, то и возражать он не будет, он просто встанет и уйдет.

Если же человек начинает возражать, следовательно, Вы его задели и у него присутствует интерес к Вашему предложению. Вот тут-то и следует поработать над возражениями.

В риэлторском деле следует любить:
— Клиента
— Себя
— Возражения

Потому что возражения дают нам возможность проявить себя, выяснить пожелания клиента и, конечно же, приобрести опыт.

Для сохранения диалога и дальнейшего сотрудничества лучше действовать по следующей схеме:

1. Не перебивая, выслушивайте человека.
2. Поддерживайте разговор, поддакивая собеседнику.
3. Не произносите «нет» и «но» в самом начале предложения (первым словом).
4. С помощью косвенных вопросов узнайте причину несогласия.
5. Поддавайте сомнению эту причину, предоставляйте свои аргументы, закрепляя их фактами.
6. Желательно предоставить сходную историю, но с другим концом.
7. А в конце лучше задавать целевой вопрос, насколько реальна сделка с данным возражением (если вы не разрешили сомнения клиента)?

К основным правилам работы с возражениями следует отнести:

— с клиентом не спорят, под него подстраиваются.
— старайтесь понять мнение клиента.
— если же возражения клиента необоснованны или не подкреплены фактами, заставьте его противоречить самому себе.

Основные причины возражений – конкуренты, цены и сомнения.

Напоследок, не забывайте слушать клиента, слышать его, не стоит на него давить, при неудачном опыте сделайте выводы.

Не бойтесь возражений. Возражение — это не отказ, это своеобразная «просьба» клиента в том, чтобы вы убедили его в обратном.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно