Подбираем варианты объектов для покупателя:

Выделяют три вида клиентов-покупателей:
1. Покупатели, позвонившие ради конкретного объекта недвижимости.
2. Покупатели, которым требуются услуги риэлтора
3. Покупатели, которые в одночасье являются и продавцами.

С первым типом клиентов разобраться легче всего, но если интересующий их объект уже продан, они автоматически переходят во вторую группу и теперь им так же необходимо подобрать вариант.

Любой квалифицированный риэлтор, после уведомления клиента о продаже объекта, который его интересовал, сразу предложит свои услуги по поиску подходящего варианта. То есть Вы не дожидаясь эмоциональной реакции покупателя, представляете себя и предлагаете свою помощь в поиске подходящего объекта, производите самопрезентацию.

Естественно что не все звонящие согласятся на Ваши услуги, однако при согласии 30 процентов — это можно назвать успехом. На следующий за согласием вопросом «Сколько стоит ваша услуга?» можно посоветовать поступать следующим образом:

Разделяем весь перечень работ на этапы и у каждого этапа будет своя стоимость.

1. Составление списка объектов для продаж.
2. Организация и просмотр объекта.
3. Услуга по проверке документов и объекта, консультация по проведению сделки.
4. Сопровождение сделки до результата.

С помощью этой схемы Вы обезопасите себя от потери времени и сил, т.к. некоторые клиенты на определенных этапах сделки могут отказаться от ваших услуг и, обходя Вас стороной, работать напрямую с продавцом. Тем самым лишая Вас заработка.

На первом этапе все оговаривается устно, и Вы получаете предоплату, далее заключается договор с подробным описанием услуг их стоимости и порядка оплаты. При расторжении договора обе стороны остаются довольны, т.к. изначально все было оговорено устно, а потом перенесено в договор.

Заключить договор с клиентом-покупателем несколько сложнее, ведь многие считают, кто платит тот и главный, а риэлтор, якобы, прислуга. Но при оказании услуг на основании договора обе стороны уравниваются. Из этого можно сделать вывод — клиент не всегда прав.

В заключении можно привести пошаговую инструкцию по подбору вариантов:

1. Уверить клиента работать с вами.
2. Заключение договора.
3. Понять, чем мотивируется клиент.
4. Составит список пожеланий и претензий к объекту недвижимости.
5. Из всего объема вычленить 5-10 вариантов.
6. Расспросить клиента о порядке и способе расчета.
7. Основываясь на различных источниках составить список подходящих вариантов.
8. Обзваниваем все варианты и исключаем балласт.

По завершении всех пунктов можно отправляться на просмотр объекта и приступать к дальнейшим действиям.

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно