Вот незатейливый вопрос клиента: что же на самом деле продаёт риэлтор? Недвижимость, услугу или что-то другое? Вроде бы простой вопрос, но не многие риэлторы (особенно начинающие) знают на него правильный ответ. Чтобы после ответа не было лишних вопросов и всё сразу было понятно и ясно.

Недвижимостью говорите? Недвижимость продают её собственники, риэлторы всего лишь помогают им в этом. Так ответить — значит подставить себя под другой вопрос: — Но ведь собственник может продать недвижимость и без риэлтора? — а это уже скользкие рельсы вопросов и ответов, скользкий разговор с клиентом. Это я проходил.

Недвижимости сейчас, в кризисные времена — избыток. Конечно она разная. Покупатели, конечно, тоже есть и они снуют туда-сюда в поисках хорошей недвижимости. Хорошей — значит подходящей для конкретного покупателя по большинству параметрам. Понять и подобрать им подходящий вариант БЫСТРО сможет только профессиональный риэлтор. Хотя и покупатели, при долгом поиске могут найти себе подходящий вариант.

Услугу говорите? Но какую? Проверка документов и другие основные юридические тонкости может выполнить опытный клиент, который уже пол-года- год подсматривает себе подходящий вариант. Конечно, это спорный вопрос, но зачем нам спорить с клиентом, отвечая именно таким образом? Спор — это мини-конфликт, а нам с клиентом нужно устанавливать доверие. Люблю доверительные отношения — это залог повторных продаж.

То что есть неоспоримым фактом, так это то, что риэлтор постоянно «варится» в сфере недвижимости и владеет оперативной информацией о большинстве объектов в своём районе.  Поэтому на самом деле риэлтор — это торговец информацией. Он торгует информацией об объектах недвижимости и денежных покупателях. Что есть у риэлтора самое ценное — это информация, к которой имеет доступ только он и, возможно, ещё десяток таких же риэлторов как и он.

Информации о полной картине спроса (покупателях) в данном районе нет у продавцов — это то, что есть у риэлтора. Информация о продавцах есть в СМИ, но не обо всех и её настолько много (при том она разбавлена другими риэлторами), что у покупателей часто происходит путаница в информации.

 

Риэлтор — проводник покупателей в море информации о продаже / аренде недвижимости. С помощью риэлтора они смогут сэкономить своё время на поиск подходящего объекта недвижимости и меньше забивать свою голову ненужной информацией (т.е. сэкономить свою энергию).

А как известно, человеческий организм настроен на две вещи: экономить своё время и экономить свою мозговую энергию, в чём мы и помогаем нашим клиентам, продавая им нужную информацию об объектах и покупателях на эти объекты. Только берём мы деньги по факту выполненной работы (либо по предоплате, но с учётом полного рассчёта на сделке). Так что максимально честный ответ: — По факту мы торгуем информацией об объектах и клиентах, так как владеем наиболее полной картинкой спроса и предложения на рынке недвижимости. Но кроме этого, мы предоставляем услуги…(ВСТАВИТЬ НУЖНОЕ) и помогаем продать / купить недвижимость.

Конечно, окончательно решать вам, как отвечать на вопрос: — Чем же торгует риэлтор? — для некоторых клиентов хватает и ответа: — Продаём недвижимость и помогаем её купить. Но для себя вы должны чётко ответить. Чтобы не было «самосаботажа». Ведь хочется торговать чем то действительно стоящим, тем, что нужно людям. И самоуважение от чёткого понимания сути вещей только повышается. Так что, успехов вам в торговле.

P.S. Если вам интересен заработок в сфере недвижимости, то рекомендую изучить пошаговый курс для начинающих риэлторов (и риэлторов со стажем до 1 года) «Риэлтор. 14 шагов к финансовой независимости»

Тренер предпринимателей, Евгений Сахно